Ошибка продающих презентаций № 1

Наталия Франкель Продающая презентация: структура, первые слайды, примеры, ошибки


Поговорим о том, какой должна быть продающая презентация, какая главная ошибка и как привлечь внимание клиентов с первого слайда.

Достаточно часто мне на аудит или в рамках консультаций попадают презентации. Они делаются для того, чтобы продать ивент/курс/конференцию/кэмп/продукт партнеру, спонсору или участнику.

И регулярно в них я вижу одну и ту же ошибку (точнее так: ошибок я вижу много разных, но эта — системная и критичная, и я не про дизайн).

Пример 1

Название, даты — и дальше восемь слайдов о том, какие площадки, отели и красивые места будут задействованы в процессе тура. С описанием мест, стоковыми летними фотографиями (продается декабрьская поездка) и рассказами о том, кто из звезд останавливается в этих отелях. Причем, судя по стоимости участия, сам проект рассчитан совсем не на звезд.

Пример 2

Первые три слайда рассказывают о том, какие проекты ранее делали организаторы. Какие ивенты, в какие годы, где про них писали (с выдержками из статей в региональных СМИ).

Пример 3

Название, даты — и сразу же следом подробная программа с таймингом.

Таких примеров кратно больше — и создатели этих презентаций приходят с одним и тем же запросом — что не так, почему у нас не покупают, почему даже обсуждать не хотят? Ведь мы так красиво задизайнили!
Ответ лежит на поверхности — ваша «продающая» презентация не продает. Она даже не пытается. Преимущества вашего проекта, УТП, решения для клиентов/партнеров не сформированы. Нет ответа на вопрос «Зачем покупать именно у вас?».

Когда ваша презентация открывается — у вас есть считанные секунды на то, чтобы привлечь и удержать чужое внимание. А люди получают документ, в котором с порога не объясняется, зачем его читать. Внимание не якорится, в боль не попадается. Как будто вы показываете со всех сторон красивую обертку и настаиваете на том, что ее надо пристально рассмотреть, но не даете посмотреть и попробовать саму конфету. И потенциальный покупатель просто не дочитывает до сути и закрывает вашу презентацию навсегда. Ту самую — красиво сверстанную и избыточно подробную.

Что надо сделать, чтобы этого избежать?

  • Спросить себя: какие задачи и боли читающего я решаю первыми слайдами?
  • В чем польза для него?
  • Чем я лучше и полезнее сотни претендентов на его деньги, время и внимание?
  • Решил ли я вопрос захвата внимания, если человек читает мою презентацию в пробке/в лифте/на совещании?
  • С порога рассказать, какие боли и потребности мы готовы закрыть (и объяснить, как мы это сделаем).
  • Расписать, кто будет аудиторией вашего события.
  • Описать, в каком виде и формате человек получит доступ к этой аудитории.
  • Сверстать все так, чтобы было читаемо и красиво с мобайла и десктопа.

Если с порога вы заботливо и честно выдаете краткий и полный рассказ об аудитории, о сильных сторонах проекта, об УТП, о том, как можно будет решить те или иные задачи за счет участия — у вас появляется шанс.

Частое возражение: «Но ведь они могут не дочитать до тех слайдов, где мы рассказываем, какие мы классные! Какие у нас классные локации! А нам это важно! Мы для этого столько делаем!».

Да ну. ЧСВ почешут деньги, пришедшие на ваш счет, а самооценку вырастит регулярная терапия.

Кстати, история из личной практики.

Когда мы делали в конце марта 2020 года экстренную конференцию для ивент-индустрии, наше коммерческое предложение для партнеров выглядело как… как просто текст в личку оно выглядело, а не продающая презентация. Там было описание тем, которые будут обсуждаться, ожидаемое количество целевой аудитории и список опций с ценами. ВСЁ. Потому что не было времени сделать красиво, у нас была всего неделя на полный цикл продакшна конференции. Но отсутствие красиво сверстанного документа не помешало нам заработать на партнерских интеграциях семизначную сумму — просто потому, что мы с порога объясняли, зачем это нужно тем, кого мы приглашаем.

Подпишитесь на рассылку и получайте ценные статьи об организации событий каждую неделю